데이터로 설계하는 스타트업

2025-03-18

[손경제][커피타임]10년 뒤에도 집안에 부엌이 필요할까요? (opens new window)

오랜만에 재밌게 팟캐스트를 듣고 메모를 남겨본다. 손경제는 항상 재밌게 듣고 있었지만 이번 편은 특히나 사업가로서 데이터를 자연스럽게 이용한 모습이 인상 깊었다. 나이가 많으신 분이 스타트업이라고 말씀하시니 처음에는 '아, 신생 창업을 하셨다는 거구나?' 하고 흘려 듣다가 '이게 진짜 스타트업이지' 라는 생각이 많이 들었다. 나도 생각해보면 프로덕트 만들기에만 집중하다 보면, 일단 만들고 내 가설이 맞다고 후행 지표들을 파헤치기 일쑤다.

오래 달리기 위해서는 현실적인 숫자와 그에 맞는 목표치를 세우고, 그 숫자에서 벗어날 때 어떻게 전략을 바꿔야 하는지 결정 내려야 한다.

고객 리텐션, 생애주기, 시장 사이즈 예측을 통해 사업이 안정권에 드는 시간을 계산하는 것 등이 중요하다.

# 서비스 소개

현관앞키친 (opens new window)
매일 아침 현관 앞으로 배송되는 5가지 반찬, 국과 샐러드
주 2회 이상 주문 가능
메인 반찬 1개, 아이들 반찬 2개, 어른 반찬 2개로 구성
매일 메뉴가 바뀌며, 전국 고객에게 동일한 메뉴가 제공

# 가격 경쟁력

반찬 가게 대비 80% 수준의 가격으로, 배송비 포함 시 13,000~14,000원 정도

# 물류 시스템

본사에서 생산 후 바로 배송자 단위로 포장되어 출고
중간 분류 과정 없이 아파트 단지별로 묶음 배송 후, 동네 배송자가 각 세대로 배송
배송은 동네 주민을 활용한 클라우드 소싱 방식으로 이루짐

# 서비스 지역

현재 부산, 경남, 대구 지역에서 서비스 중이며, 1년 안에 전국구로 확대할 예정

# 대리점

지역 비즈니스를 담당할 대리점
대리점주는 지역 내 배송 및 고객 관리를 담당하며, 오프라인 홍보 활동도 진행
성장형과 안정형 두 가지 형태가 있으며, 안정형은 5천만 원의 보증금이 필요
대리점 수익은 월 800만 원 정도 예상.

# 경쟁력

수직 계열화를 통해 원가를 낮추고 가격 경쟁력을 확보
구독 서비스의 특성상 퀄리티 유지가 중요하며, 이를 위해 직접 생산 및 물류 시스템을 운영

# 사업에 있어서 데이터가 중요한 이유

구독 서비스에서는 데이터가 매우 중요하며, 데이터를 통해 인내심을 갖고 사업을 진행할 수 있다. 데이터를 통해 구독 경험자 수를 파악하고, 이를 바탕으로 매출 목표를 설정할 수 있다. [49:30]
데이터를 알면 정량적인 목표를 세울 수 있으며, 구독 경험자 수를 기준으로 매출을 예측할 수 있다. 이를 통해 매출이 당장 발생하지 않더라도 사업을 지속할 수 있다. [49:39]
소규모 사업자는 데이터를 활용하기 어려워, 당장의 판매량에 의존하게 된다. 이는 불안감을 야기하고, 장기적인 마케팅 투자를 어렵게 만든다. [49:58]
마케팅 비용을 꾸준히 지출하여 구독 경험자를 확보하는 데 집중하고 있다. [50:15]

# 고객 관련 수치

고객 유지: 첫 달에는 50%의 신규 고객이 서비스를 계속 이용하고, 그 50%의 고객이 다음 달 유지 확률은 70%. 3개월 후 유지율이 약 90%에 이른다[22:44]
- 3개월 구독 유지율은 전체 20%
- 서비스를 중단한 고객 중 약 3%가 다시 돌아온다. [23:28]
- 첫 달 이후 탈락되는 50%의 신규 고객은 입맛이 안맞다로 판단
고객 확보 비용: SNS 광고를 통해 고객 한 명을 확보하는 데 약 30,000원이 소요[22:15].
대리점 수익: 대리점에서 400명의 고객을 확보하면 월 800만 원을 벌 수 있다[33:50]
평균 구독 비용: 고객은 월 평균 18만원을 구독료로 지출[34:01]
고객 이탈: 약 25%의 고객이 첫 달에 구독 이후 아예 중단[55:57]
- 75%의 고객은 구독/취소를 반복. 혹은 반찬<>샐러드와 같이 구독 상품을 변경.
장기 고객: 약 8%의 고객이 1년 동안 중단 없이 서비스를 이용한다[56:08]